1. フォーカス:サイト分析から<個客分析>へ

フォーカス:サイト分析から<個客分析>へ

アクセス解析で見込み度を判別し“営業”に活用する

見込み客のニーズを的確に捉えた営業対応ができれば、より受注率を高めることができます。

Web 経由で集めた問い合わせや資料請求の受注率を高める手がかりは、問い合わせや資料請求に至るプロセスにあります。

1)フォームの入力項目に見込み度判別項目を入れる

問い合わせや資料請求のフォームでは、会社名・部署名・担当者名・電話番号・メールアドレスといった基本情報に加え、例のような「導入検討時期」を聞く項目を加えます。

例:

  • 早急に実施したい
  • 3 ヶ月以内に実施したい
  • 半年以内に実施したい
  • 情報収集/ 調査段階

導入検討時期をおさえることで、すぐ営業マンが訪問すべきか、電話で対応すべきか、メールを送るにとどめるべきかの判断がつきやすくなります。

2)アクセスログを組み合わせることで潜在ニーズを読み取る

さらにアクセスログを組み合わせることにより、

例:

  • 商品名「A」で検索して、サイト訪問している
    →すでに商品Aを知っている
  • 商品Aの導入事例および機能説明ページが何度も繰り返しみられている
    →商品Aにかなり関心を持っている
  • サイトへは4回目の訪問で、初回の訪問は3ヶ月前の商品Aのニュースリリースだった
    →新発売時のニュースをきっかけに3ヶ月前からAに関心を持っており、繰り返しサイトを訪問している

というようにフォームの入力項目だけでは把握できない、問い合わせや資料請求に至った見込み客の潜在動向を、サイト上の行動履歴からつかむことができます。

上の例で言えば、フォームで「情報収集/調査段階」をチェックされていても、アクセスログから見込み度はかなり高いと判断でき通常であればメール対応で済ますところを、ベテランの営業マンに対応を指示し、受注確度を上げることが可能になるのです。

※ 弊社のアクセスログ解析ツール「PowerROI」では、フォーム入力者のサイト上の行動履歴を通知する”成果連動メール機能”を実装しています。

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